Existe una aplicación financiera que promete que algunas de tus compras terminarán siendo gratis. No sabés cuál será, y no saberlo, es el producto. Se llama Tuyo. Opera desde Delaware, trabaja con criptomonedas estables (USDC) y se presenta como "la primera app financiera verdaderamente sin fronteras". Tiene tarjeta propia, transferencias globales y rendimientos de hasta 11% anual. Hasta ahí, nada que no se haya visto antes. Lo novedoso es lo que llaman Buy Now, Pay Maybe: o sea digamos… comprá ahora, pagá quizás.

La diferencia con el BNPL clásico (buy now, pay later = comprá ahora, pagá después), al que estamos acostumbrados desde hace años, no es menor. El modelo tradicional aplaza el desembolso. El de Tuyo lo convierte en una incógnita. Cada vez que usás la tarjeta, existe la posibilidad de que esa compra te sea reembolsada, es decir, te salga gratis. No todas serán gratuitas, será alguna que otra, de forma aleatoria, y este es el quid central. ¿Cómo funciona? ¿Cuál se reembolsará? Las condiciones exactas de funcionamiento no son públicas.

Los psicólogos

Los psicólogos conductuales tienen nombre para lo que produce ese mecanismo: refuerzo de intervalo variable. Es el mismo principio que mantiene al jugador frente a la máquina tragamonedas. O te traigo más a la diaria… vos todo el día bajando por Instagram o Facebook, creyendo que algo aparecerá distinto a lo que ya te aparece, en un loop por la novedad, por la recompensa. En los casinos (y en los feeds) no es la recompensa lo que engancha, sino la posibilidad de recibirla. El cerebro libera dopamina en la anticipación, en la futura eventualidad que uno se imagina. Cuando el refuerzo es impredecible (a veces sí, a veces no, sin patrón visible) la conducta se vuelve más persistente que con cualquier recompensa fija.

Cada compra con la tarjeta de Tuyo es una apuesta. El usuario no lo vive como apuesta porque la narrativa es de beneficio, no de riesgo. Pero el mecanismo es idéntico. Y la plataforma, como el casino, conoce las probabilidades. El usuario, no.

A esto se suma un sesgo bien documentado que es la contabilidad mental. Antes de recibir el reembolso (si es que llega), el consumidor ya lo descuenta del precio. La compra de cien dólares empieza a sentirse como una de cincuenta o de cero. Esa distorsión modifica la percepción real del gasto. No es ahorro, más bien es una ilusión de ahorro que habilita gastar más.

El BNPL tradicional ya tiene esos problemas documentados. Los estudios muestran que quienes pagan en cuotas gastan entre un 20% y un 30% más que quienes pagan al contado. El diferimiento reduce lo que los especialistas llaman "el dolor de pagar", la incomodidad psicológica que actúa como freno natural ante el consumo. Cuando ese freno se debilita, el gasto sube. Recién lo habrás sentido cuando llegue el resumen de la tarjeta. El Pay Maybe va un paso más lejos porque no solo atenúa ese dolor sino que lo gamifica, lo convierte en algo deseable. Pagar ya no duele. Pagar es jugar. Gran tema del siglo XXI la "gamificación" de distintos aspectos de la vida.

Tuyo, más allá de que no hay rastro de que opere en Uruguay, podrá dar lugar a un nuevo mecanismo a la hora de comprar. Hoy las fintech no están obligadas a explicar sus modelos de recompensa ni a advertir sobre los sesgos que explotan. La educación financiera del usuario es, en la práctica, el único escudo y curiosamente nuestro gran debe, habiendo tantos uruguayos en el clearing de informes.

Hay diseños que funcionan mejor cuanto menos los entiende quien los usa. Pasa con los algoritmos. Bueno, el Pay Maybe es uno de ellos, donde solo sabemos un poquito, que termina siendo el todo… quizá me sale gratis. Ojo.